¿Tienes una negociación importante a la vuelta de la esquina y te preocupa no estar lo suficientemente preparado? ¿Te preocupa que la crisis provocada por la COVID-19 afecte en tu forma de hacer negocios?
Para cerrar un trato de forma satisfactoria, y más ahora que la economía mundial empieza a reactivarse, siempre hay que ir un paso por delante de la persona con la que vamos a negociar. Debemos conocer sus motivaciones, necesidades y trayectoria, así como sus posibles expectativas con respecto a nuestra propuesta.
Todo esto ya lo sabes. La cuestión es, ¿cómo podemos saber si nuestro discurso de ventas es efectivo? ¿Cómo podemos innovar y evolucionar la forma de hacer negocios ahora que más se necesita? Ahí es donde entra la importancia de decodificar la comunicación no verbal. Es decir: cómo reacciona nuestro interlocutor a lo que contamos y cómo podemos actuar en consecuencia para conseguir el éxito.
Si quieres saber cómo realizar una negociación exitosa tras la pandemia te invitamos a que sigas leyendo con atención y descubras las claves esenciales para impulsar y evolucionar tus habilidades en las ventas.
Neuronegocación: negocia mejor e impulsa tus ventas mediante la Sinergología®
Identificar lo que dicen los demás de forma no verbal es, además de evolucionar cuando el mundo empresarial más lo necesita, contar con una ventaja estratégica a la hora negociar. La Sinergología® es una disciplina de decodificación y lectura de la comunicación no verbal no consciente. Es decir, analiza e interpreta los gestos, micromovimientos y actitudes corporales que se realizan de forma involuntaria.
Esta herramienta fue creada en 1994 por el Doctor Philippe Turchet con el objetivo de comprender mejor al interlocutor mediante el análisis y la observación del lenguaje corporal. Y por interlocutor también nos referimos a comprador, proveedor, socio o inversor.
Se trata de una disciplina muy versátil que puede aplicarse de la mejor forma en el mundo de los negocios, permitiéndote ahorrar tiempo y dinero. La detección de las incoherencias entre lo que dice el interlocutor y lo que realmente piensa te ayudará a distinguir mejor cuales son sus motivaciones y hasta qué punto está siendo receptivo a nuestras propuestas.
De este modo podrás reconducir la negociación hacia puntos en los que esté más cómodo y llegar a acuerdos que de forma tradicional (sin hacer uso de la Sinergología®) hubiera sido impensable.
¿Qué tipos de gestos podemos analizar durante una negociación?
Al formarnos a través del estudio del lenguaje no verbal seremos capaces de identificar ciertos gestos en los demás que nos permitan intuir lo que piensan de nosotros, de nuestra propuesta o del mensaje que estemos comunicando en plena negociación.
En un proceso de ventas existen algunos gestos que se producen con más frecuencia: cómo se sienta en la silla, cómo mueve las manos, qué hace con la cabeza o con los ojos y cómo se cruza de piernas y de brazos, o si se toca la nariz. Estos aportan tanta información de cara a la negociación que conocerlos te permitirá destacar de forma eficaz.
Pese que la Sinergología® tiene etiquetados más de 1200 gestos, hoy profundizamos en 4:
1) Posición en la silla: ¿cómo se sienta?
A lo largo de la negociación el interlocutor se va a ir moviendo según la temática que estemos tratando. Las posiciones hacia delante son de interés y las posiciones hacia el respaldo de la silla son de desconexión.
2) Cruces de piernas: una señal de activación
Aunque en mitad de una negociación es probable que tengamos una mesa por delante, es interesante analizar el cruce de piernas y, sobre todo, en qué momento se produce. Esto nos ayuda a interpretar un momento de interés durante la negociación. O, dicho de otro modo: un momento de activación emocional.
3) Movimientos oculares: una mirada vale más que mil palabras
¿Sabías que uno de los grandes mitos de la comunicación no verbal es afirmar que no sostener la mirada es un indicio de mentira? La explicación no tiene nada que ver con la mentira. Más bien con buscar información en nuestro cerebro. Y es que apartar la mirada, buscar y volver a conectar con el otro. La orientación de los ojos nos proporcionará la información acerca de si esa información está más relacionada con el futuro, el pasado o si es de naturaleza más racional o introspectiva.
4) Tocarse la nariz: ¿está mintiendo?
Existen más de veinte gestos relacionados con la nariz y su decodificación puede ir desde el rechazo de lo que escucha (nuestra oferta) a la valoración que internamente le da a lo que nos ofrece. Por lo tanto, no, tocarse la nariz no está relacionado con la mentira.
En Intervenia Neuromanagement analizamos los más de 1200 gestos que hay etiquetados en la disciplina, entre los no conscientes y semi-conscientes, que te permitirán decodificar qué piensa tu interlocutor durante la negociación.
Si te interesa seguir descubriendo esta disciplina contacta con nosotros para más información o explora nuestros servicios y encuentra la formación que mejor se adapte a las necesidades de tu empresa.
7 pasos clave para realizar una negociación de éxito tras la pandemia
Una vez aclarado el papel trascendental de la Sinergología® para evolucionar tu forma de hacer negocios en esta nueva era, toca echar un vistazo a los pasos clave para alcanzar el éxito en cualquier negociación. Pongas en práctica o no la decodificación del lenguaje no verbal.
Como sabes, para establecer un acuerdo en consonancia con nuestros intereses, no sólo basta con una buena estrategia. Es fundamental transmitir seguridad, confianza y optimismo, además de demostrar toda nuestra experiencia en pocas palabras.
Por ello, desde Intervenia consideramos que son 7 los pasos clave a la hora de negociar tras la crisis provocada por la COVID-19:
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Infórmate bien
Una investigación previa te aportará la información necesaria para llevarte a la otra parte negociante a tu terreno.
Analiza bien los valores, el entorno cultural e intereses de esa persona y conócela incluso antes de hacerlo personalmente. Cuanto más sepas de su persona, más fácil te resultará llevar las riendas en el proceso de negociación.
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Establece estrategias y tácticas
Así tendrás tus propias indicaciones y una guía sobre cómo dirigir la negociación. En este paso, deberás concretar cuándo es óptimo dar un paso al frente y cuándo mantenerse a la espera y que la otra parte ceda a nuestras peticiones.
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Traza un buen plan
Para ello, define adecuadamente los objetivos de la negociación para dividir la estrategia en tácticas. Además, establece los límites que no estás dispuesto a cruzar para plantear una solución que beneficie a ambas partes.
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Expón tus conclusiones en el cierre de la negociación
A fin de dar por terminada la reunión, lo recomendable es enumerar las conclusiones que has extraído durante el proceso de negociación cara a cara.
En la siguiente reunión podrás retomar estos puntos y tratar temas anteriores que necesiten una mayor atención o un replanteamiento. Además, mostrarás una actitud proactiva y adecuada a la persona con la que negocias, que apreciará tu interés y dinamismo en la forma de orientar las reuniones.
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Revisa todo el proceso
Es en este instante cuando debes analizar exhaustivamente lo tratado en la reunión. Anota aquellos puntos que no se mencionaron y que deberás exponer en la próxima cita prevista.
Procura que la reunión se produzca pronto, para así poder sacar partido de otros aspectos hablados recientemente.
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Elabora un historial de negociación
Necesitarás crear un registro de las negociaciones y archivar documentos que recojan todos los asuntos que se han tratado en cada sesión.
Así, podrás llevar un seguimiento del proceso de manera más eficiente, lo que te ayudará a organizar el contenido a tratar en las reuniones siguientes y puntualizar aquellos aspectos que resulten favorecedores.
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Y sobre todo analiza bien a tu interlocutor
Aquí es donde entra la Sinergología®. Los gestos, expresiones y otros elementos de la comunicación no verbal nos ayudan a descifrar los pensamientos e intenciones del empresario o comerciante con el que negociamos.
La Sinergología® nos va a permitir de una manera estructurada y fiable, descifrar el pensamiento del otro y poder así dirigir nuestra negociación hacia la parte de nuestra propuesta que nos resulte de mayor interés.
Esta disciplina analiza todo el cuerpo, desde la cabeza hasta los tobillos o los pies y tiene en cuenta los elementos distorsionadores de la corporalidad que pueden alterar nuestra postura o nuestros movimientos y que tenemos que descartar para poder hacer una lectura fidedigna del no verbal del contrario.
¿Te interesaría saber más y evolucionar tu forma de hacer negocios?
En Intervenia Neuromanagement contamos con múltiples servicios que emplean como herramienta principal la Sinergología® (además de otras provenientes de la Neurociencia, como la Neuropsicología y la Neurogamificación), por lo que si estás interesado en impulsar tus habilidades de negociación y contar con más recursos para enfrentar esta nueva etapa tras la pandemia, te invitamos a que descubras nuestras jornadas ó módulos online.
En la actualidad, desarrollamos Programas In Company completamente a medida, en áreas como la Neuronegociación, donde se tratan aspectos tan importantes como la influencia, el poder del apretón de manos, la persuasión en técnicas de negociación convencionales y, como no podía ser de otro modo, la decodificación de los gestos no verbales no conscientes.
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