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La persuasión es la habilidad que tiene una persona para convencer a otras de que sus ideas y argumentos son válidos. Al convencerles de esto consigue que piensen y hagan lo que en un principio esa persona quiere. 

 

Hay que tener cuidado para no caer en la manipulación ni en el engaño. El objetivo final de la persuasión es que ambas partes saquen algo positivo. Si solo se beneficia la persona que intenta persuadir a otra se produce un desequilibrio. 

 

Métodos de persuasión de Cialdini

 

Hay muchos profesionales que han realizado estudios sobre la persuasión. El psicólogo Robert Cialdini es uno de ellos. En su libro “SI! 60 secretos de la ciencia de la persuasión” desarrolla sus ideas sobre la persuasión.


Del trabajo de Cialdini se van a sacar 7 principios o métodos que se pueden aplicar a la empresa, tanto de cara a los públicos externos, como clientes y proveedores, y a los públicos internos, como compañeros y trabajadores.

1.Principio de intercambio o reciprocidad:

 

En la naturaleza humana se puede encontrar la necesidad de hacer algo por alguien que nos ha hecho un favor. Al ofrecer un beneficio a alguien queda en “deuda con nosotros” y se siente con la obligación de devolver lo que hemos hecho por él. 

 

El mejor ejemplo de esto es la creación de contenido premium a cambio de los datos personales de los usuarios. Si queremos que nos den sus datos o que se suscriban a nuestra newsletter les ofrecemos un ebook o manual en pdf. Los usuarios a cambio de ese beneficio dan sus correos y sus datos de contacto.

 

2.Elemento social:

 

Los seres humanos prefieren acudir a aquellos sitios donde ven que otras personas están disfrutando. Las reseñas se han hecho cargo de eso. Lo más habitual es que se consulten las opiniones de un bar antes de acudir o la reseña de un libro antes de comprarlo.

 

Los clientes satisfechos traen otros clientes. No se puede despreciar la fuerza de persuasión que tienen las opiniones de los usuarios. Para convencer a más personas de acudir a tu negocio, para que compren tus productos o para trabajar contigo no debes descuidar lo que dicen de ti aquellos que ya han entrado en contacto contigo.

 

3.Coherencia con tu discurso:

 

Cumple lo que prometes. Los clientes tienen memoria. Es muy importante mostrar una imagen, de ti mismo o de tu marca, estable en el tiempo. Este principio va en dos sentidos, es importante para ti como empresa y para tus clientes. 

 

Si un posible cliente mostró interés en el pasado por su empresa y por la labor que hace puede recordárselo de cara a una posible negociación, para recordarle que dijo con anterioridad que le gustaba la actividad que realiza su negocio.

 

4.Principio de identificación:

 

Cuanto más nos identifiquemos con “el otro” más posibilidades hay de que estemos de acuerdo con sus ideas y con lo que propone. Mostrar interés por las aficiones y gustos de la persona a la que está intentando persuadir aumentará las posibilidades de que le convenzan sus argumentos.

 

Antes de entrar a negociar con un cliente o con un proveedor pruebe a buscar posibles elementos en común que puedan tener para sacarlos sutilmente a relucir en la negociación. 

 

5.Unidades limitadas o principio de escasez:

 

A los seres humanos nos atrae las cosas que son raras, valiosas, difíciles de adquirir y de las que además existe un número limitado de existencias. Es muy común buscar ofertas que solo van a estar activas por un tiempo limitado.

 

Esto, sin embargo, es un arma de doble filo. Si abusas mucho de este elemento a la hora de persuadir a otros para que compren tus servicios o tus productos pueden llegar a la conclusión de que esa escasez no es real, que tratas de engañarles y así perderás su confianza para siempre.

 

6.Autoridad:

 

Si alguien que es considerado una autoridad por tus posibles clientes compra tu producto o servicios e incluso los recomienda influirá de forma positiva en tus posibles clientes.

 

Es una baza que se puede sacar a relucir en una negociación. Si estás tratando de convencer a un posible cliente de que tu empresa puedes poner sobre la mesa que un experto en el sector recomienda a tu empresa en situaciones como la que tiene entre manos ese posible cliente.

 

Estas figuras de autoridad pueden ser desde celebridades y famosos a CEO reconocidos, doctores o profesionales de prestigio. 

 

7.Principio de unidad o pertenencia:

 

Este último método es una evolución del principio de identificación. Va más allá de intereses comunes. Este principio ataca al sentimiento de pertenencia del individuo. Si formamos parte de uno de los grupos de pertenencia de nuestro posible cliente aumentan las posibilidades de llegar a buen puerto.

 

Si nos perciben como parte de un “nosotros” la negociación será mucho más fácil. Puede ser un grupo familiar, o formar parte de la misma religión. Algo que haga que el interlocutor piense “es uno/de nosotros”.

 

Sácale el máximo partido a la persuasión y haz crecer tu empresa o proyecto

 

Aplicar estos principios en tu día a día dentro de tu empresa tanto de cara a los clientes como a otros grupos de interés te facilitará las relaciones con ellos y tus casos de éxito serán más habituales. 

 

En Intervenia Neuromanagement podemos echarte una mano para mejorar tus técnicas de persuasión dentro de tu empresa, con los siguientes formatos:

 

Cuéntanos qué necesidad tienes, y adaptamos estos formatos a tus necesidades o te hacemos una propuesta completamente a medida.

En cualquier caso, puedes contactar directamente con nosotros para que te orientemos si no tienes muy claro qué necesitas. 

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