“Influence: The Pshychology of Persuasion”. Desarrollo de habilidades.
“Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Compromiso y coherencia, Prueba social o consenso y Simpatía”
Son los 6 principios de la persuasión o de la influencia que ha descrito Robert B. Cialdini en su libro INFLUENCE: THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION. Esta obra se ha convertido en un referente internacional de la psicología social de la persuasión ya que tanto sus estudios como sus publicaciones se consideran la matriz más importante del marco teórico-conceptual del sector, que desde entonces ha dividido la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.
Cialdini examina estos principios teniendo en cuenta como se utilizan en la sociedad por parte de todas aquellas personas cuyo trabajo consiste en obtener compras, donaciones, concesiones, votos y aceptaciones de cualquier otro tipo. Una vez que aprendamos a dominarlos, nuestro poder de convicción se asentará sobre una sólida base y nuestra defensa ante los intentos de coaccionarnos será más fuerte.
Robert B. Cialdini (27 de abril de 1945) es un conocido psicólogo y escritor estadounidense. También es profesor de Psicología en la Universidad Estatal de Arizona, estudió en la Universidad de Columbia y recibió su doctorado de la Universidad de Carolina del Norte.
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