Eva, me voy a rascar la nariz, pero porque me pica, ¿eh?», le avisan los amigos. Y está bien hecha la advertencia, porque, si no, quizá de manera también involuntaria, ella se pondría a desentrañar significados ‘ocultos’ en esos picores: un dedo que levanta la nariz, «rechazo»; rascarse la punta, «me interesa»; pinzarla, «algo no me cuadra…». «Hay hasta quince maneras inconscientes de rascarse la nariz y todas significan cosas diferentes. Por cierto, ninguna denota mentira. Esa leyenda urbana que sostiene que cuando mientes te rascas la nariz no es cierta», asegura Eva García Ruiz, directora del Instituto Español de Sinergología, una disciplina encuadrada en el estudio del lenguaje y la comunicación no verbal pero centrada en los gestos no conscientes y semiconscientes. Esto es, «fundamentalmente aquellos que no podemos controlar ni tampoco simular».
Para quien crea que tiene todo bajo control, un dato: «Hay mil doscientos pequeños movimientos corporales que no son deliberados». Los sinergólogos los llaman ‘items’ y, para darles un significado, no los interpretan de manera aislada, sino «dentro de una cadena que da una coherencia, un horizonte de sentido». «Imaginemos a un comercial hablando con un cliente. Este, de repente, se echa hacia atrás en la silla y se apoya en el respaldo, un gesto que suele significar retirada. Pero, ojo, no siempre, a veces simplemente es cansancio». Entonces, ¿cómo saber si le ha desagradado la propuesta del comercial o solo está cansado? «Para concluir que a ese cliente no le está gustando lo que le están vendiendo y que ese echarse hacia atrás significa ‘retirada’ debería hacer otros gestos (items) que fueran en esa misma línea, como cruzar los brazos más arriba de lo normal, girar la cabeza para mirar a su interlocutor desde el lado derecho del rostro, sacudir la cabeza como si se retirara un mechón de pelo inexistente, elevar con el dedo la nariz hasta dejarla respingona…». Si se diera esta cadena de items, no habría duda: no estamos convenciendo al cliente sino todo lo contrario.
Los tres blancos del ojo
Un comercial no entrenado podría perfectamente no darse cuenta del malestar, pero un sinergólogo lo habría visto venir. «Es más, se habría percatado antes de que el propio cliente fuera consciente de que no le gustaba la propuesta». Y eso es así, asegura la especialista, «porque el cuerpo reacciona antes de que el proceso cerebral se haya activado. La parte del procesamiento lógico es algo más lenta, y por eso un comercial que sepa interpretar esos gestos sería capaz de anticiparse al rechazo del cliente e incluso cambiar de tema o de propuesta». Y lo mismo sucede con un cliente satisfecho: «Si se echa hacia delante en la silla, muestra el lado izquierdo del rostro, se le hincha la parte inferior del ojo… Son señales inequívocas de que está experimentando placer».
De ahí que las personas que se están formando en sinergología, explican en el Instituto Español, pertenezcan a los sectores «de las ventas, de las fuerzas y cuerpos de seguridad, especialistas en selección de personal, en liderazgo, ‘coaches’, médicos, detectives privados…». El ‘título’ de sinergólogo se obtiene en uno de los cuatro institutos que hay en el mundo: en Canadá, Suiza, Francia –donde está en Instituto Europeo– y España. Exige un año de estudios, la redacción de una tesis de investigación y mucho ‘entrenamiento’ para detectar esos «movimientos fugaces, microrreacciones» indetectables sin una observación activa.
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